直販（ダイレクトブッキング）Direct Booking

直販とは：3つの販路の一つ

直販（ちょくはん）は、旅行者が事業者から直接予約する販売の形です。英語ではダイレクトブッキング（Direct Booking）と呼ばれます。予約の入口は自社のウェブサイトだけでなく、電話・メール・InstagramなどのSNSのメッセージ、Googleマップに表示される予約リンクなども含みます。

ポイントは間に仲介業者が入らないことです。旅行会社やOTAを通すと、販売の対価として手数料（コミッション（販売手数料））がかかり、お客様の連絡先も仲介業者が持つことが多くなります。直販では、価格を自分で決め、お客様と直接やり取りし、代金を直接受け取ります。

その代わり、仲介業者が担っていた仕事——お客様に見つけてもらう、予約を受け付ける、決済する、変更や取消しに対応する——を、すべて自社で引き受けることになります。

商流の中での位置づけ

インバウンドの販路は、大きく3つに分かれます。

観光庁のインバウンド消費動向調査（2025年年次報告書）では、旅行の手配方法は「個別手配」が87.2%を占めます。多くの旅行者が自分で調べて予約しているので、直販に届く可能性は十分にあります。

ただし、同じ調査で出発前に役に立った旅行情報源を見ると、上位は「SNS」43.3%、「動画サイト」39.6%、「個人のブログ」23.9%で、「宿泊施設ホームページ」は11.1%、「口コミサイト」は11.0%でした（複数回答）。旅行者は事業者の公式サイトから情報を探し始めるわけではありません。SNSや動画で見つけてもらい、そこから自社の予約ページに来てもらうという流れを作れるかどうかが、直販の成否を分けます。

OTA・旅行会社との使い分け

直販・OTA・旅行会社は、どれか一つを選ぶものではありません。それぞれ得意なことが違います。

OTAの手数料がもったいないので、全部自社サイトの予約に切り替えたい。

よくある発想ですが、OTAをやめると、まだ自社を知らない旅行者に見つけてもらう入口がなくなります。現実的なのは、初めてのお客様はOTAや旅行会社経由で出会い、満足したお客様の紹介やリピート、SNSを見た人を直販で受けるという分担です。観光庁の同調査では、訪日客のうち日本への来訪が「1回目」の人は35.1%で、残りは2回目以上の来訪でした。一度来た人に直接つながっておく価値は小さくありません。

直販を始めるための実務

予約の受け方を決める

• 予約システム（予約管理サービス）: 空き状況の表示、予約受付、オンライン決済、確認メールの自動送信をまとめて行える。選ぶときは、英語など多言語の画面、海外カードでの決済、OTAとの在庫連動、キャンセル規定の設定ができるかを確認する
• メール・SNSでの受付: 件数が少ないうちは可能だが、ダブルブッキングと返信の遅れが起きやすい

見つけてもらう入口を作る

• Googleビジネスプロフィールでは、観光スポットやツアー会社がチケット・アクティビティの情報を登録でき、チケット名（アクティビティ名）と予約URLが必須項目になっている。旅行者は表示から事業者のサイトに移って直接予約できる
• SNSのプロフィールと各投稿から、予約ページに1クリックで行けるようにしておく

表示と規約を整える

• 自社サイトで予約・決済を受ける場合、特定商取引法の「通信販売」にあたり、価格、支払時期と方法、役務の提供時期、申込みの撤回・解除に関する事項、事業者の名称・住所・電話番号などの表示が求められる。項目は消費者庁の特定商取引法ガイドで確認する
• 取消料と返金のルールをキャンセルポリシーとして予約前に見える場所に書く
• 自分の施設や体験を自分で売るだけなら原則として旅行業の登録は不要だが、他社の宿泊や交通を組み合わせて売る場合は登録が必要になることがある（旅行業法と旅行業登録）。迷ったら都道府県の旅行業担当課に確認する

計算例と、現場で起きやすい失敗

手残りの比べ方（仮定の数字）

販売価格10,000円の体験を例に、仮に次の条件で比べます。実際の手数料率は契約先ごとに確認してください。

差は1件1,340円ですが、直販には表に出ない費用があります。SNS投稿や写真撮影の時間、問い合わせへの返信、広告を出すならその費用です。直販の比率を上げる価値があるかは、この手間を含めて判断します。

起きやすい失敗

• 直販価格を旅行会社向けのNET価格より安くする: 旅行会社の販売価格より安く一般に売られていると分かれば、取引が止まる原因になる（関係はNET価格・GROSS価格）。直販で割引をするなら、価格そのものより特典や時期限定で工夫する
• 販路ごとに在庫を手で管理してダブルブッキング: OTAと直販で同じ枠を売っている場合は、在庫連動か、販路ごとの枠の割り当てを決めておく
• 予約ページが日本語だけ: 海外の旅行者がSNSから来ても、英語の説明と決済ができなければ予約に至らない

よくある質問

関連する用語

出典・参考

1. 観光庁「訪日外国人の消費動向 インバウンド消費動向調査結果及び分析 2025年 年次報告書」 — 旅行手配方法: 個別手配87.2%（p.5）／来訪回数: 1回目35.1%（p.3）／出発前に役立った旅行情報源: SNS43.3%・動画サイト39.6%・個人のブログ23.9%・宿泊施設ホームページ11.1%・口コミサイト11.0%（p.23）
2. Google ビジネス プロフィール ヘルプ「チケットやアクティビティの詳細を管理する」 — 観光スポット・ツアー会社が対象、チケット名またはアクティビティ名と予約URLが必須項目、ウェブサイトから直接購入・予約できる旨
3. 消費者庁 特定商取引法ガイド「通信販売」 — 通信販売の定義（役務の提供を含む）と広告に表示すべき事項

公開 2026.10.16 ／ 執筆: 一般社団法人Kachisai 事務局。定例会で会員事業者から受けた質問と、上記の一次情報をもとに作成しています。内容の誤りや古くなった情報はお問い合わせからお知らせください。